湘文老師的部落格

        剛剛與朋友約在卡洛里吃早餐，講求計算卡洛里、營養均衡的早餐，是這家店訴求的賣點。先前主食與飲料都需要各自單點，近來發現店家也開始組合套餐銷售。邊吃邊聊的同時，看到一位先生停車進來用餐時，點了歐式套餐後，就開始聽到這樣的對答。小姐問「飲料紅茶要熱的還是冷的？」「我飲料要咖啡！」「咖啡就需要單點」「不可以補差價嗎？」「不行耶！」聽到這裡時，我忍不住看了這位先生的表情，他猶疑了一下後說：「那熱紅茶吧！」

        套餐組合中紅茶不能更換咖啡，不知店家堅持這樣的銷售概念理由為何？原本所有餐點都需要單點，一份主食加上飲料後的價格，可以吃別家店的早餐二份了。相較其他早餐連鎖店或自家經營的早餐店都稍貴，不過對於重視自己吃進多少熱量的消費者，尤其是正在實行減重的客群而言，的確有其吸引力。看到店家也開始用套餐組合，顯示跟進早餐市場的操作模式。

        產品組合成為聯合銷售的誘因在於利用價格刺激來增加消費者需求，另外又可以滿足消費者一次消費達到多樣化的需求。以餐飲業而言，麥當勞、肯德基等速食店最早進入台灣市場時，也都是用單點形式經營。後來組合套餐模式運作後，不僅減少排隊等候時間，服務人員更有效率外，也減少出餐的錯誤。許多早餐店經營時除了維持單點的產品線外，也採用這樣套餐組合的型式。

        雖然套餐組合有其價格的吸引，但因為餐點是店家的搭配，不盡然能滿足所有消費客群的胃口。也因此留個彈性空間更換產品，藉由補差價方式讓不同消費者都能吃得滿意是常見的銷售策略。尤其許多上班族都習慣喝咖啡，店家搭配飲料只限紅茶，不知其根據為何？也許在這方面的銷售，店家需要更了解消費客群的需求吧！

       不知這個上班族下回再路過時，會不會再停車購買這裡沒有辦法補差價換咖啡的早餐？

(蕭湘文/2010/10/27)