湘文老師的部落格

      今天參與了SOGO忠孝館與復興館的週年慶，電視新聞上看到人擠人的情況其實只有發生在忠孝館一樓的化妝品專櫃。曾經有許多評論者、分析者分析百貨大戰時，最後對於忠孝館能創造業績上亮眼的成績，都指出天時、地利的風水好因素！其實關鍵因素之一是消費者的群聚效應。

       自古以來，人就是群聚性的個體，沒有一個人可以脫離人群而單獨生活。即使是很少與人群接觸的宅男或宅女，也有其在網路上相互歸屬的社群。所以當環境中有一件新鮮事發生時，會自然的引發社群中個體希望參與的動機，以免落後，自然發生一窩蜂的情況，這就是群聚效應。

       同樣的化妝品專櫃，同樣的品牌，同樣的優惠組合，在忠孝館與復興館的銷售情況卻是兩樣情。復興館中看著支援的銷售人員一排站在櫃位前，親切招呼路過的顧客；在忠孝館是有意購買的顧客，可能找不到銷售者服務，因為全部都在忙。不過也因為這樣的情況，就看到一個熟女直接在復興館某品牌專櫃中，購買了好多組保養品。即使廣告傳單上寫著每人限購一組，在此時只要有人願意進入櫃位購買，哪還會限制購買組數！

       即使忠孝館的排隊，也並非所有品牌都獲得所有消費者支持參與。有些品牌的組合或優惠折扣有種略施小惠或名不符實之感，有些是價格的折扣不如預期的低，也有的是組合物中除了一瓶正貨外，其餘都是小份量的搭配。消費者決定排哪一個品牌的隊伍前，其實都經過仔細評估的，畢竟一個小時的等待，如果換取的不是物超所值的物品，群聚效應是不可能發生的現象。

      其實對於許多年輕客群的女性消費者而言，對於保養品或彩妝品牌的忠誠度並未像熟齡女子或銀髮族高。週年慶的折扣與優惠組合是讓業者有機會觸及到消費者最好的時機點，消費者會選擇最值得排隊的品牌。行銷時，我們常說：「產品不怕你試用，就怕你不用」，唯有經過實際體驗使用後的產品，才能抓住消費者的感情。所以，業者如果只是搭配以往用來當樣品的小瓶小罐物品，充當優惠組合商品，其實是低估了消費者的需求與判斷了。畢竟群聚效應的產生前提之一是，要讓消費者覺得值得啊！ 

 (蕭湘文/2010/10/12)