湘文老師的部落格

       提到週年慶，很多人腦中會直接浮現一些知名百貨公司人山人海排隊搶購的畫面。但事實上，不僅百貨公司喜歡辦週年慶，就連一般商店也經常辦。這幾天，菜市場附近的麵包店正在舉行週年慶買A送B的促銷活動。在這段期間內，消費者只要購買店家當日主打的麵包，即可獲贈一份甜點。例如，週二買三星蔥燒送泡芙，週三買葡萄捲送果凍，週四買黃金巨蛋送烤布丁。而且每日限量200個，每人限購兩組。整個促銷活動將持續進行一個月左右的時間。

       對很多商家而言，週年慶已經逐漸成為舉辦促銷活動的最好藉口了。因為只要提到「週年慶」這三個字，很難讓人不聯想到生日，更讓人難以控制住想要慶生的慾望。消費者才不管商家是不是真的開幕滿幾週年，還是它只是商家為了促銷所想出的藉口，反正只要有慶生活動，氣氛一定是熱熱鬧鬧、歡歡喜喜的，就當是去感染一點喜氣吧。因此在週年慶的場合中，消費者無不滿懷歡喜前去消費，對所遇到的促銷活動自然更無力抗拒。

       為了把握這一年一度的良機，所有店家對於前來慶生的消費者自然不敢怠慢，紛紛端出最佳的促銷方案，有的送來店禮，有的滿千送百，有的買3送1，有的買大送小，希望能將所有消費者一網打盡。但要如何做才能達到吸引人氣及買氣之外，還能對實質收益有最大的成效，確實是各店家的一大挑戰。就以市場旁的這家麵包店為例，這次所採用的是買大送小的促銷策略(買大麵包送小甜點)。這樣的策略究竟對消費者而言有沒有足夠的吸引力？它能不能幫店家吸引來新的消費客群，刺激出比平常更多的買氣呢？

       這次的促銷活動會有多大成效，答案當然只有店家最清楚。但從一個消費者的角度來觀察這次活動，倒是有幾個值得思考討論的地方。麵包店每天主打一種麵包，一週共計七種麵包。這幾種麵包，根據過去的銷售經驗而言，是屬於熱門商品，還是冷門商品？如果是熱門，那此次促銷會不會造成主打商品更加熱銷而排擠到其他商品？如果是冷門，單憑送一個小甜點能刺激出多少新買氣，值得懷疑？還有，在近一個月的促銷期間，店家是一直主打這七種麵包，還是隔週會設計出新的促銷組合？不管如何，假如店家能善用這次促銷的機會，仔細觀察自己所提出的策略成效有多大？有無達到當初設定的目標？然後進行適度的修正，相信對店家未來的銷售績效會有正面助益。

(蕭湘文/2010/07/17)